Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

 
O Programa de Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção auxilia a demonstrar a inter-relação entre os resultados de receita da área de vendas com o departamento de marketing e estratégia de negócios. Objetivo, ainda, otimizar a capacidade do participante de compreender e atuar nas variáveis que impactam a estratégia comercial e seus desdobramentos em processos e indicadores de resultados.​

Carga Horária

16 horas

Próxima Turma: 15 a 16/04/2019

Módulo Único.

Investimento

O investimento é de R$ 4.100,00* (quatro mil e cem reais)

* Neste valor não estão inclusas despesas de hospedagem, transporte e alimentação.

Turmas em Porto Alegre

Público-Alvo

Empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.

Resultados Esperados

Os participantes saem do curso com uma visão ampliada e prática das funções e responsabilidades de cada nível estrutural de vendas sendo capazes de intervir na área comercial com vistas a alavancar resultados financeiros.

Conteúdo programático

Conteúdo

  • Integração das áreas suporte à estratégia do negócio.
  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suporte à tomada de decisão
  • Níveis de maturidade de mercado versus nível de maturidade de gestão
  • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas
  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade
  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural)
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores
  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes
  • Definição de metas ou quotas.
  • Pipeline e forecast: processos e indicadores.
  • Funil de vendas integrado ao funil de marketing, funis múltiplos e funil reverso.
  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas
  • Treinamento e desenvolvimento da força de vendas.
  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor, metas de ativação, plano de incentivo.
  • CCV versus Curva ABC
  • Parâmetros propositivos de modelos de remuneração.
  • Componentes de influência em sistemas de remuneração.
  • Incentivos variáveis com base em atividades e em resultados.
  • Índices de desempenho variável e projeção de remuneração
  • Composição de variáveis na análise de desempenho de vendedores
  • Critérios múltiplos de incentivo

Metodologia

Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais através de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.

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