Como intervir na área comercial de forma segura e estruturada, alavancando resultados financeiros

O Programa de Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção auxilia a demonstrar a inter-relação entre os resultados de receita da área de vendas com o departamento de marketing e estratégia de negócios.

Objetiva, ainda, otimizar a capacidade do participante de compreender e atuar nas variáveis que impactam a estratégia comercial e seus desdobramentos em processos e indicadores de resultados.​

Carga Horária

16 horas

Próxima Turma

3 e 4 de agosto de 2020

(manhã e tarde)

Módulo Único.

Professor

Eduardo Andrade

Investimento

O investimento é de R$ 4.500,00* (quatro mil e quinhentos reais)

* No valor não estão inclusas despesas com hospedagem, transporte e alimentação.

Turmas em Porto Alegre

Público-Alvo

Empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.

Resultados Esperados

Os participantes saem do curso com uma visão ampliada e prática das funções e responsabilidades de cada nível estrutural de vendas sendo capazes de intervir na área comercial com vistas a alavancar resultados financeiros.

Metodologia

Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais através de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.

Conteúdo programático

Conteúdo

  • Integração das áreas suporte à estratégia do negócio.
  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suporte à tomada de decisão
  • Níveis de maturidade de mercado versus nível de maturidade de gestão
  • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas
  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade
  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural)
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores
  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes
  • Definição de metas ou quotas.
  • Pipeline e forecast: processos e indicadores.
  • Funil de vendas integrado ao funil de marketing, funis múltiplos e funil reverso.
  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas
  • Treinamento e desenvolvimento da força de vendas.
  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor, metas de ativação, plano de incentivo.
  • CCV versus Curva ABC
  • Parâmetros propositivos de modelos de remuneração.
  • Componentes de influência em sistemas de remuneração.
  • Incentivos variáveis com base em atividades e em resultados.
  • Índices de desempenho variável e projeção de remuneração
  • Composição de variáveis na análise de desempenho de vendedores
  • Critérios múltiplos de incentivo

Conheça o professor

Eduardo Augusto Andrade é doutorando em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão. Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador da ONG ALBM e contribuinte da Exame.com.

Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos.

É sócio diretor da Axial Consultoria e professor convidado em programas abertos, customizados, parcerias e especialização da Fundação Dom Cabral (FDC); além de docente no programa Global MBA

Conheça a opinião de nossos alunos

José Carlos Piccin

Gostei muito do curso Gestão Comercial, pois nos proporciona agregar outras ferramentas de gestão. O conteúdo é bastante abrangente, a dinâmica e o material apresentados vêm ao encontro ao que o gestor precisa. Os cases, o desafio de montar a estrutura de gestão em minutos e os comentários assertivos do Prof. Eduardo foram muito importantes. Parabéns à FDC e ao Prof. Eduardo Andrade.

José Carlos PiccinGerente Comercial na Pisani Plástico SA

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