Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção
Como intervir na área comercial de forma segura e estruturada, alavancando resultados financeiros.
O Programa de Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção auxilia a demonstrar a inter-relação entre os resultados de receita da área de vendas com o departamento de marketing e estratégia de negócios.
Objetiva, ainda, otimizar a capacidade do participante de compreender e atuar nas variáveis que impactam a estratégia comercial e seus desdobramentos em processos e indicadores de resultados.
Empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.
Os participantes saem do curso com uma visão ampliada e prática das funções e responsabilidades de cada nível estrutural de vendas sendo capazes de intervir na área comercial com vistas a alavancar resultados financeiros.
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais através de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
Conheça o professor
Eduardo Augusto Andrade é doutorando em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão. Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador da ONG ALBM e contribuinte da Exame.com.
Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos.
É sócio diretor da Axial Consultoria e professor convidado em programas abertos, customizados, parcerias e especialização da Fundação Dom Cabral (FDC); além de docente no programa Global MBA
Conteúdo
- Integração das áreas suporte à estratégia do negócio.
- Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suporte à tomada de decisão.
- Níveis de maturidade de mercado versus nível de maturidade de gestão.
- Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
- Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
- Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
- Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
- Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
- Definição de metas ou quotas.
- Pipeline e forecast: processos e indicadores.
- Funil de vendas integrado ao funil de marketing, funis múltiplos e funil reverso.
- Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
- Treinamento e desenvolvimento da força de vendas.
- Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor, metas de ativação, plano de incentivo.
- CCV versus Curva ABC.
- Parâmetros propositivos de modelos de remuneração.
- Componentes de influência em sistemas de remuneração.
- Incentivos variáveis com base em atividades e em resultados.
- Índices de desempenho variável e projeção de remuneração.
- Composição de variáveis na análise de desempenho de vendedores.
- Critérios múltiplos de incentivo.
Conheça a opinião dos nossos alunos
Gostei muito do curso Gestão Comercial, pois nos proporciona agregar outras ferramentas de gestão. O conteúdo é bastante abrangente, a dinâmica e o material apresentados vêm ao encontro ao que o gestor precisa. Os cases, o desafio de montar a estrutura de gestão em minutos e os comentários assertivos do Prof. Eduardo foram muito importantes. Parabéns à FDC e ao Prof. Eduardo Andrade.
Gerente Comercial na Pisani Plástico SA
16 horas
2 encontros de 8h cada
Valor para 2025
R$5.600,00 (cinco mil e seiscentos reais).
CEDEM | ASSOCIADO FDC RS
Rua Frederico Metz, 1606 – Instituto Caldeira
Porto Alegre/RS
10 de junho de 2025.
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